隨著強(qiáng)勁的需求吸引了廣泛的進(jìn)入者的注意力，相對(duì)穩(wěn)定的汽車(chē)金融市場(chǎng)似乎即將發(fā)生變化。

在過(guò)去的五到七年里，美國(guó)金融服務(wù)業(yè)發(fā)生了巨大變化。在抵押貸款市場(chǎng)，低成本的數(shù)字進(jìn)入者已經(jīng)獲得了很大的份額，零售支付已經(jīng)出現(xiàn)了先買(mǎi)后付的參與者。相比之下，汽車(chē)金融在過(guò)去十年中經(jīng)歷的干擾相對(duì)較小。

這段相對(duì)穩(wěn)定的時(shí)期可能即將結(jié)束。在過(guò)去的 18 個(gè)月中，該行業(yè)的需求急劇增加。各種各樣且不斷擴(kuò)大的貸款機(jī)構(gòu)——大型銀行、地區(qū)性銀行、在線零售商和金融科技公司——正在考慮進(jìn)入這一資產(chǎn)類(lèi)別。

如果汽車(chē)金融領(lǐng)域的現(xiàn)有企業(yè)為顛覆做好準(zhǔn)備，他們將繼續(xù)發(fā)揮關(guān)鍵作用。他們應(yīng)該考慮利用市場(chǎng)順風(fēng)來(lái)增加發(fā)起和評(píng)估舉措，以提高盈利能力并建立更大的經(jīng)銷(xiāo)商粘性。此外，在當(dāng)前不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，他們需要更加關(guān)注拖欠率。

強(qiáng)勁的需求，但實(shí)體商店中斷

從 2016 年到 2020 年，美國(guó)汽車(chē)貸款發(fā)放每年僅增長(zhǎng) 2%，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的間接融資約占消費(fèi)者融資總額的四分之三。2021 年，需求飆升 20%，二手車(chē)價(jià)格相應(yīng)上漲（圖 1）。與此同時(shí)，高利率和有限的住房存量對(duì)抵押貸款和無(wú)擔(dān)保貸款等其他消費(fèi)資產(chǎn)類(lèi)別的增長(zhǎng)構(gòu)成挑戰(zhàn)。

圖表 1 由于需求增長(zhǎng)和供應(yīng)短缺導(dǎo)致價(jià)格上漲，美國(guó)汽車(chē)貸款發(fā)放在 2021 年急劇增加。

其他因素使汽車(chē)融資更具吸引力。例如，由于兩個(gè)因素的結(jié)合，二手車(chē)黃金市場(chǎng)變得更容易找到：2021 年 1 月至 2022 年 7 月，二手車(chē)和卡車(chē)的消費(fèi)者價(jià)格指數(shù)上漲了 40%（由于供應(yīng)短缺）；以及客戶(hù)持續(xù)向上的信用遷移（圖表 2）——受經(jīng)濟(jì)持續(xù)擴(kuò)張和承保、欺詐檢測(cè)和收款流程復(fù)雜程度逐漸提高的推動(dòng)。租車(chē)公司的平均車(chē)隊(duì)規(guī)模也起到了一定作用。2020 年，當(dāng)與大流行相關(guān)的停工導(dǎo)致商務(wù)和個(gè)人旅行停止時(shí)，幾家租賃公司面臨破產(chǎn)威脅，被迫清算其車(chē)隊(duì)。

圖表 2 美國(guó)汽車(chē)金融消費(fèi)者的信貸逐漸向上遷移。

隨著各種參與者抓住機(jī)會(huì)，汽車(chē)金融行業(yè)一直在發(fā)展。專(zhuān)屬貸款人在 2020 年贏得了更大的市場(chǎng)份額。在 2021 年，現(xiàn)有銀行通過(guò)放寬信貸限制進(jìn)行反擊，收復(fù)了他們失去的領(lǐng)土（圖表 3）。最近，隨著 2022 年利率上升，信用合作社在市場(chǎng)份額上略微超過(guò)銀行（占融資的 28%，而銀行為 27%），1 部分原因是價(jià)格較低。2

圖表 3 2021年銀行重新奪回汽車(chē)金融份額。

汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)和擁有的價(jià)值鏈在過(guò)去幾年發(fā)生了變化，為金融服務(wù)開(kāi)辟了新的機(jī)遇。區(qū)域性銀行、在線汽車(chē)零售商（例如 Carvana 和 Vroom）和一些金融科技公司（包括 AutoFi、AUTOPAY 和 Caribou）正在或最近進(jìn)入該領(lǐng)域。

消費(fèi)者需求的增長(zhǎng)并不是吸引擁有消費(fèi)資產(chǎn)類(lèi)別投資組合的貸方的唯一因素。特別是面對(duì)潛在的經(jīng)濟(jì)衰退，貸款人可能會(huì)欣賞汽車(chē)融資在過(guò)去二十年（包括次貸危機(jī)期間）持續(xù)較低的違約率（低于 3.5%）（圖表 4）。盡管失業(yè)率居高不下、汽車(chē)價(jià)格上漲且通貨膨脹率相對(duì)較高，但拖欠率仍接近歷史最低水平，部分原因是借款人依靠財(cái)務(wù)困難計(jì)劃推遲還款。（盡管存在這些情況，保護(hù)這一資產(chǎn)類(lèi)別的緩沖可能已經(jīng)開(kāi)始減少。）對(duì)貸方的另一個(gè)吸引力是該資產(chǎn)類(lèi)別的平均貸款期限——根據(jù)最近的研究，大約為六年，3這種較短的貸款期限提供了針對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的保護(hù)，利率風(fēng)險(xiǎn)隨著通貨膨脹而增加。

圖表 4

美國(guó)汽車(chē)金融新發(fā)展

車(chē)輛的消費(fèi)者融資通常涉及通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的間接融資，占總量的 70% 至 80%。專(zhuān)屬貸款人和銀行向經(jīng)銷(xiāo)商分發(fā)多種融資和保險(xiǎn)產(chǎn)品。他們的產(chǎn)品包括消費(fèi)者汽車(chē)金融、保修和付款保護(hù)產(chǎn)品（包括白標(biāo)優(yōu)惠），以及平面圖和商業(yè)融資計(jì)劃。4從歷史上看，一些專(zhuān)屬融資單位和銀行采用非常孤立的方式來(lái)分銷(xiāo)這些產(chǎn)品。

現(xiàn)在，在全面的經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)記分卡的支持下，越來(lái)越多的貸方似乎正在綜合考慮經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)全套經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品的覆蓋范圍。在利率上升的情況下，一些公司旨在通過(guò)采取考慮多個(gè)因素的整體定價(jià)方法來(lái)加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系——例如，產(chǎn)品定價(jià)率和費(fèi)用、經(jīng)銷(xiāo)商補(bǔ)償、現(xiàn)有計(jì)劃及其經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。然而，我們看到很少有貸方完全成功地根據(jù)整體經(jīng)銷(xiāo)商提供的定價(jià)方法收取溢價(jià)的例子（圖表 5）。

圖表 5 美國(guó)汽車(chē)金融行業(yè)的定價(jià)原型各不相同。

與此同時(shí)，汽車(chē)零售商更經(jīng)常將融資作為其上市戰(zhàn)略的核心部分。阿斯伯里汽車(chē)5 和AutoNation，6 例如，正在探索推出自己的專(zhuān)屬融資部門(mén)，而 Carvana 的融資部門(mén)一直是其在債務(wù)融資斗爭(zhēng)中的唯一亮點(diǎn)。7通過(guò)提供貸款，經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)可以確保其業(yè)務(wù)的一致融資。

為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，銀行、自保公司和其他貸方正在增加對(duì)數(shù)字和分析功能的使用。例如，Capital One 開(kāi)發(fā)了 Auto Navigator 工具，它可以讓購(gòu)車(chē)者搜索汽車(chē)并進(jìn)行融資資格預(yù)審，而不會(huì)影響他們的信用評(píng)分。8AutoFi 為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、銀行、原始設(shè)備制造商和在線市場(chǎng)提供數(shù)字零售系統(tǒng)，它提供了一個(gè)名為 Real Payments 的基于云的定價(jià)平臺(tái)，讓消費(fèi)者能夠在幾秒鐘內(nèi)獲得融資資格預(yù)審并查看車(chē)輛的價(jià)格和每月付款。此外，通用汽車(chē)還推出了自己的二手車(chē)在線零售商 CarBravo，以與 Vroom 和其他在線經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

在金融科技公司的帶動(dòng)下，再融資正在增加。金融科技公司正在利用合作伙伴關(guān)系來(lái)盡可能多地鞏固汽車(chē)再融資市場(chǎng)。例如，Upstart 使用自己的自動(dòng)貸款性能數(shù)據(jù)來(lái)支持其自動(dòng)再融資模型。

另一個(gè)增長(zhǎng)領(lǐng)域?qū)⑹琴?gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē) (EV) 的貸款，因?yàn)殡妱?dòng)汽車(chē) (EV) 在汽車(chē)銷(xiāo)量中的份額每年增長(zhǎng)約 70%（圖表 6）。到目前為止，銀行通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商使用間接貸款，主導(dǎo)了電動(dòng)汽車(chē)領(lǐng)域的貸款。我們預(yù)計(jì)，隨著原始設(shè)備制造商轉(zhuǎn)向使用直接面向消費(fèi)者的電動(dòng)汽車(chē)分銷(xiāo)模式，自保公司將很快趕上直接面向消費(fèi)者的貸款。

圖表 6 對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的需求一直在快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到 2030 年新銷(xiāo)量的份額將接近 50%。

汽車(chē)融資貸方現(xiàn)在應(yīng)該做什么

汽車(chē)金融領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)考慮利用市場(chǎng)順風(fēng)來(lái)增加發(fā)起。此外，他們還可以評(píng)估其他提高盈利能力和增加經(jīng)銷(xiāo)商粘性的舉措。

在考慮這些行動(dòng)的同時(shí)，鑒于市場(chǎng)預(yù)計(jì)在未來(lái)幾年內(nèi)將大幅擴(kuò)張，汽車(chē)金融業(yè)者還應(yīng)著眼于未來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略押注。這些賭注可能集中在為電動(dòng)汽車(chē)充電基礎(chǔ)設(shè)施融資、先進(jìn)的休閑車(chē)模型以提高電動(dòng)汽車(chē)電池的使用壽命，以及創(chuàng)新的定價(jià)模型，例如按英里租賃車(chē)輛和其他訂閱模式。

汽車(chē)融資格局已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)變。現(xiàn)在是重新評(píng)估和更新戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)模式的好時(shí)機(jī)。迅速采取行動(dòng)的貸方可以保持相關(guān)性，甚至可以增加其在不斷變化的市場(chǎng)中的份額。

關(guān)于作者

Ben Ellencweig是麥肯錫斯坦福辦事處的高級(jí)合伙人，Abhilash Sridharan是麥肯錫紐約辦事處的合伙人。

作者要感謝 Sargun Grover、Chris Halmy、Ajay Jagannath 和 Matthew Rubin 對(duì)本文所做的貢獻(xiàn)。