不講故事的許建文如何帶領(lǐng)人人聚財(cái)，在P2P的一片混沌中突出重圍？

在一日千里、魚(yú)龍混雜的互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)，浮躁之風(fēng)橫行，講故事融資成為CEO的必備之技。在這五年中，人人聚財(cái)CEO許建文并沒(méi)有隨大流，而是一直在思考與探索，到底哪條路才是人人聚財(cái)?shù)奈磥?lái)，哪條路才是最適合P2P長(zhǎng)久走下去的？

人人聚財(cái)成立于2011年，是國(guó)內(nèi)最元老的平臺(tái)之一。目前，平臺(tái)的注冊(cè)用戶(hù)超過(guò)530萬(wàn)，累計(jì)成交超過(guò)130億元 ，累計(jì)服務(wù)貸款客戶(hù)20余萬(wàn)人，平均單筆借款為6到7萬(wàn)。在五年中，相比其他老平臺(tái)，人人聚財(cái)走得穩(wěn)而慢，作為互聯(lián)網(wǎng)金融的一枚老兵，許建文帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)摸著石頭過(guò)河，腳踏實(shí)地地在低調(diào)中探索前行，可謂是“大人不華,君子務(wù)實(shí)”。

▲人人聚財(cái)CEO許建文。

“在2013、2014年之前，好平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)就是用戶(hù)大、流量、交易量高。這是過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間主導(dǎo)P2P發(fā)展的主旋律，帶來(lái)的結(jié)果就是很多公司過(guò)于冒進(jìn)，急速地規(guī)模擴(kuò)張，在風(fēng)險(xiǎn)方面體系沒(méi)有完善，帶來(lái)很多負(fù)面的效果。”

“我一直在琢磨，互聯(lián)網(wǎng)金融到底能不能快？所謂的互聯(lián)網(wǎng)講究的就是要快，要拼流量一家獨(dú)大，那么互聯(lián)網(wǎng)金融可不可以這么做？金融所有走得快的，都會(huì)出很大的問(wèn)題。所以說(shuō)，做金融一定要慢，如果是按照流量為王的策略，你即使獲取了大量理財(cái)客戶(hù)，沒(méi)有可控的資產(chǎn)要怎么消化 ？所以說(shuō)做互聯(lián)網(wǎng)金融流量為王的策略不可取。”

從流量稀缺，到資產(chǎn)稀缺

“流量為王，這是過(guò)去行業(yè)發(fā)展的階段性的命題，因?yàn)橐婚_(kāi)始做P2P，沒(méi)人相信這個(gè)東西。當(dāng)時(shí)大家都有很多資產(chǎn)，但是卻沒(méi)錢(qián)，自然把精力都放在流量、用戶(hù)上。”許建文表示。

人人聚財(cái)最初嘗試過(guò)純線上借貸模式，但很快就轉(zhuǎn)型了，許建文認(rèn)為：“國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境太差了，純線上風(fēng)控比較難，借款人的還款意愿也比較差。”

金融風(fēng)險(xiǎn)的滯后性，也讓前幾年拼規(guī)模、拼流量的P2P平臺(tái)吃了苦頭：高居不下的逾期率和壞賬率、資產(chǎn)端不足、優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)稀缺等等。

▲人人聚財(cái)CEO許建文在朗迪峰會(huì)上以“優(yōu)中選優(yōu)”：個(gè)人抵押貸款業(yè)務(wù)中的風(fēng)險(xiǎn)控制和優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)獲取”為題做獨(dú)立演講。

針對(duì)這些現(xiàn)象，許建文表示投資人接受了網(wǎng)上理財(cái)?shù)氖虑楹螅M(fèi)者認(rèn)知就發(fā)生了變化，流量不再是稀缺資源，而是資產(chǎn)成為了稀缺資源。

許建文也從競(jìng)爭(zhēng)的角度進(jìn)行了分析，“前兩年開(kāi)始，BAT巨頭已經(jīng)進(jìn)入互金領(lǐng)域，拼流量我們一定做不過(guò)阿里騰訊，但是要做資產(chǎn)的話，我們還是有機(jī)會(huì)的。”

既然決定了要深耕資產(chǎn)端，那么到底是要做企業(yè)資產(chǎn)還是個(gè)人資產(chǎn)？

“企業(yè)類(lèi)的資產(chǎn)是銀行，還有信托、基金子公司的陣地，P2P要切入的話，挑的肯定就是他們剩下的資產(chǎn)。但是，我們覺(jué)得個(gè)人類(lèi)資產(chǎn)，銀行卻沒(méi)有完全覆蓋到，市場(chǎng)滲透度很低。”許建文說(shuō)。

在個(gè)人抵押類(lèi)資產(chǎn)與個(gè)人信用類(lèi)資產(chǎn)中，許建文團(tuán)隊(duì)選擇了前者。雖然做信用貸款是P2P的“加速器”，既可以迅速做大平臺(tái)規(guī)模，又能講個(gè)好故事也許能獲得資本的青睞。

“長(zhǎng)遠(yuǎn)看，信用貸款是很好很好的業(yè)務(wù)，但個(gè)人信用征信體系的完善，是一個(gè)需要?jiǎng)佑眯袠I(yè)之力甚至舉國(guó)之力的長(zhǎng)期過(guò)程，決定權(quán)也不可能掌握在企業(yè)手中；短期內(nèi)，個(gè)人抵押貸款更容易成為稀缺資源”，北大經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士出身的許建文當(dāng)時(shí)判斷，互聯(lián)網(wǎng)解決前端理財(cái)用戶(hù)的歸集后，后端優(yōu)質(zhì)的、風(fēng)險(xiǎn)可控的、標(biāo)準(zhǔn)化的小額貸款項(xiàng)目一定會(huì)稀缺。

“大家都覺(jué)得我們選擇了一條慢車(chē)道，實(shí)際上，慢只是表象，門(mén)店是實(shí)體，再快也有個(gè)極限。從戰(zhàn)略上看，我們反而是早、是快的，因?yàn)檫x對(duì)了路。”許建文說(shuō)。

深耕車(chē)貸，注重風(fēng)控

“古玩字畫(huà)理論上似乎也能抵押，但它不標(biāo)準(zhǔn)化，光鑒定價(jià)值就是一個(gè)難關(guān)，收到手里什么時(shí)候能變現(xiàn)得看運(yùn)氣，也沒(méi)有明確的產(chǎn)權(quán)證。”許建文認(rèn)為，個(gè)人抵押貸款是現(xiàn)階段一個(gè)比較好的戰(zhàn)略性的選擇，它具有物權(quán)歸屬明確、變現(xiàn)難度低、標(biāo)準(zhǔn)化程度高等特點(diǎn)。

這么看，符合條件的可抵押物品就很明確——車(chē)、房，這些是與老百姓生活息息相關(guān)的核心資產(chǎn)，自然成了主攻方向。

方向?qū)α司筒慌侣愤h(yuǎn)。

對(duì)用戶(hù)而言，你憑什么讓他們相信平臺(tái)上的理財(cái)項(xiàng)目是可靠的、風(fēng)險(xiǎn)可控的？因此，配合戰(zhàn)略的變化，人人聚財(cái)?shù)目谔?hào)也變?yōu)榱恕坝械盅焊煽俊保S建文是這么解釋這句話的，“你可以告訴用戶(hù)，這個(gè)項(xiàng)目是有車(chē)輛抵押的，即便貸款人不還款，還有車(chē)可以拍賣(mài)來(lái)彌補(bǔ)資金缺口。”

▲人人聚財(cái)CEO許建文在中國(guó)首屆互金資產(chǎn)生態(tài)論壇以“互金資產(chǎn)新常態(tài)：個(gè)人抵押貸是現(xiàn)階段P2P的優(yōu)勢(shì)選擇”為題做獨(dú)立演講。

如今，人人聚財(cái)車(chē)貸直營(yíng)的線下門(mén)店已經(jīng)達(dá)110家，遍布全國(guó)25個(gè)省份90多個(gè)城市，線下門(mén)店數(shù)量和規(guī)模成為全國(guó)第一，車(chē)貸6月單月放款也超過(guò)5億元。

金融行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)滯后性，讓許建文更注重貸后的風(fēng)控。“做車(chē)貸的首先是有道德風(fēng)險(xiǎn)，其次才是操作風(fēng)險(xiǎn)，最后才是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。”

為了規(guī)避道德風(fēng)險(xiǎn)，許建文做了兩件事：第一件事就是制定了員工手冊(cè)，制定了一套職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)，并且公司還成立了合規(guī)部，做普法的宣傳教育工作；第二件事就是建立了強(qiáng)有力的檢察制度，對(duì)于每一個(gè)貸款客戶(hù)都要做回訪，比如有沒(méi)欺詐行為、違規(guī)收費(fèi)等等。

“一個(gè)是普法教育，另一個(gè)是執(zhí)法邏輯。”

對(duì)于操作風(fēng)險(xiǎn)，許建文認(rèn)為，核心就是流程管控的風(fēng)險(xiǎn)，從貸前、貸中到貸后都進(jìn)行條線化管理， 即整個(gè)銷(xiāo)售條線自上而下管理。“操作的風(fēng)險(xiǎn)就是有和謀的風(fēng)險(xiǎn)，如果把每個(gè)鏈條切開(kāi)，無(wú)形中就降低了整個(gè)人員的道德風(fēng)險(xiǎn)和操作流程的風(fēng)險(xiǎn)。”

▲人人聚財(cái)CEO許建文（左三）、宜人貸CEO方以涵（右一）參與中國(guó)首屆互金資產(chǎn)生態(tài)圓桌論壇。

最后，許建文表示，對(duì)于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)其核心在于客戶(hù)的定位、篩選、風(fēng)控的模型等。“專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)和不斷優(yōu)化的模型的體系可以能降低這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)”。

對(duì)于未來(lái)，作為舵手許建文來(lái)說(shuō)，如何引領(lǐng)人人聚財(cái)這艘巨輪前行？

“未來(lái)兩到三年內(nèi)公司戰(zhàn)略不會(huì)調(diào)整，”許建文表示，“車(chē)貸行業(yè)滲透率、客戶(hù)群服務(wù)基礎(chǔ)都太低了。全國(guó)現(xiàn)在有1億輛汽車(chē)，如果只有百分之一的借款需求，一輛車(chē)貸款10萬(wàn)的話，那也有1000多億的市場(chǎng)，我們6月份才做了5個(gè)多億。”

許建文表示，未來(lái)會(huì)沿著車(chē)貸細(xì)分領(lǐng)域，不斷深耕。

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90后美女CEO||“|

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