《金證研》南方資本中心-財報解讀 海楊/作者

隨著經濟增長和人們收入水平的提高，國內乘用車的保有量已經從2018年的2.06億輛增加到了2022年的2.74億輛，國內已經成為了全球第二大的汽車市場。而隨著汽車技術的不斷提升，國內乘用車的耐用性得到提高，乘用車的平均車齡也在不斷延長，從2018年的4.9年提升到2022年的6.2年。

近年來，隨著物聯網科技的發展，國內智慧聯網汽車的滲透率在不斷提高，且包括智慧網聯服務在內的汽車后市場行業規模也在不斷擴張。在此背景下，作為國內汽車后市場行業的智慧網聯服務提供商，廣聯科技國際控股有限公司（以下簡稱“廣聯科技”），向港交所發起了沖擊。觀其身后，廣聯科技或面臨市場分散、行業競爭加劇的局面。此外，報告期內，其前兩大客戶貢獻的收入“連降”。而廣聯科技研發投入占比走低，曾以專利抵押借款、廣告開支激增的問題，同樣值得關注。

一、行業前五企業的市占率約17%，市場分散行業競爭或加劇

作為一家汽車后市場行業智慧網聯服務提供商，廣聯科技主要向行業產業鏈上的行業參與者提供數字化鏈接解決方案及和數字化營銷及管理解決方案（涵蓋SaaS訂閱服務及SaaS+增值服務）。

據廣聯科技最后實際可行日為2023年6月6日的招股書（以下簡稱“招股書”），廣聯科技在國內的運營實體有深圳廣聯賽訊股份有限公司（以下簡稱“廣聯賽訊”）、深圳廣聯數科科技有限公司（以下簡稱“廣聯數科”）、深圳市瀚華興科技有限公司（以下簡稱“瀚華興科技”）、深圳市嘀加智慧云服務有限公司（以下簡稱“嘀加智慧云”）、天津車家物聯網科技有限公司（以下簡稱“天津車家”）。

其中，廣聯賽訊是廣聯科技的并表聯屬實體，并已自2023年3月24日通過廣聯數科、廣聯賽訊與登記股東之間訂立的合約安排并入集團。

據招股書，廣聯科技稱，其在國內汽車后市場行業的數字化營銷及管理服務行業中排名第一，市場份額為5.6%；按2022年的收入計，其在國內汽車后市場行業的智慧網聯服務市場中排名第二，市場份額為3.8%；按2022年國內汽車后行業數字化鏈接解決方案所得收益計，廣聯科技占市場份額的2.6%，排名第三。

然而，汽車后市場行業服務鏈條長、模式復雜，各細分領域或還未出現優勢明顯的龍頭企業。

需要指出的是，據招股書，國內汽車后市場行業智能網聯服務市場相對分散，汽車后市場行業的五大智能網聯服務提供商于2022年占市場約17%。

2022年，國內汽車后市場行業數字化營銷及管理解決方案前五名提供商的市場份額為5.6%、5.3%、4.2%、2.6%、2.3%，合計20%；而按收益計，在2022年，國內汽車后市場行業智能網聯服務前五名提供商的市場份額分別是5.1%、3.8%、3.4%、2.7%、2.1%，合計共17.1%，即沒有一家企業的市場份額超過10%；國內汽車后市場行業數字化鏈接解決方案前五名提供商的市場份額分別是7%、5.6%、2.6%、2.1%、2%，合計19.3%。

可以看出，上述在國內汽車后市場行業提供三類服務的企業，其市場份額均未超過10%，前五名企業的市場份額合計也不足20%，或還未產生占據明顯優勢的企業。而在市場分散的局面下，廣聯科技是否尚未與競爭對手拉開明顯差距？

二、前兩大業務為其創收超七成，收入同比增速均現下滑

據招股書，廣聯科技自稱，其專注于向行業價值鏈上的行業參與者提供數字化鏈接解決方案及數字化營銷及管理解決方案。

具體的業務方面，廣聯科技間接全資擁有的附屬公司廣聯數科主要在國內提供汽車后市場產品及服務；廣聯數科持有50%股權的瀚華興科技，主要在國內購買數據流量；廣聯數科的全資附屬公司嘀加智慧云和天津車家則主要在國內提供營銷軟件運營服務和從事IoT技術服務及智慧車載設備銷售。

在數字化鏈接解決方案方面，廣聯科技為4S店及管道合作伙伴提供IoV硬件產品，有關產品為連接到后臺基礎平臺設施的智慧車載設備，并為IoV設備OBM客戶提供智能核心板。其關鍵產品包括車載娛樂系統、車載安全系統及智能核心板。

在數字化營銷及管理解決方案方面，廣聯科技提供SaaS訂閱服務，包括針對4S店客戶及管道合作伙伴提供的嘀加智能門店SaaS系統及服務（“嘀加SaaS”），以及針對汽車融資租賃公司提供的虎哥e盾智能車管SaaS系統及服務（“虎哥e盾SaaS”）。通過嘀加SaaS系統，廣聯科技能面向汽車使用者（4S店客戶的客戶）并提供SaaS+增值服務，主要包括汽車輕改及配件產品及服務，及向4S店提供線上和線下一體化的營銷服務。

然而，廣聯科技來自數字化鏈接解決方案及數字化營銷及管理解決方案中SaaS訂閱服務的收益，在2020-2022年內或有萎縮的趨勢。

2020-2022年，廣聯科技來自數字化鏈接解決方案的收入分別為21,043.2萬元、17,594.7萬元、17,267.2萬元，占收入的比例分別為59.8%、53.8%、41.7%；來自數字化營銷及管理解決方案SaaS訂閱服務的收入分別為14,165.2萬元、14,151.3萬元、13,027萬元，收入占比分別為40.2%、43.3%、31.5%。

可見，廣聯科技2022年來自上述兩項業務的收入，分別較2020年減少17.94%和8.04%。

三、曾以專利來抵押借款，研發投入占比走低

對于廣聯科技這樣的汽車后市場行業智能網聯服務提供商而言，其產品主要為各種數字化的程序和營銷及管理解決方案和軟件，想要在行業中突圍，其核心競爭力或離不開對研發工作的重視。

2020-2022年，廣聯科技研發開支占收入的比例呈下降趨勢。

據招股書，2020-2022年，廣聯科技的研發開支分別為1,904.3萬元、1,680.3萬元、1,699.9萬元；分別占各年收入的5.41%、5.14%、4.11%。

從專利情況來看，據招股書，截至最后實際可行日2023年6月6日，廣聯科技獲得授權的25項發明專利中，最新申請的一項專利申請于2021年1月18日，而至此其尚未獲得發明專利授權。

此外，廣聯科技也在招股書中坦言，其服務的需求主要取決于對汽車后市場行業快速變化的技術及市場趨勢進行創新、及時有效地適應和響應的能力。如果廣聯科技未能繼續創新及跟上技術發展的步伐或不斷變化的市場趨勢，其業務可能會受到重大不利影響。

另一方面，廣聯科技曾用專利作抵押以借款。

據招股書2021年及2022年，廣聯科技分別有1,000萬元及1,200萬元的借款，均以廣聯賽訊的一項專利作為抵押。

四、來自前兩大客戶收入下降，第一大客戶貢獻的收入占比近乎“腰斬”

除了收益波動和研發開支減少，廣聯科技來自大客戶收益減少的情況同樣值得關注。

據招股書，2020-2022年，廣聯科技向其第一大客戶（客戶A）銷售取得的收益分別為14,326.7萬元、10,327.5萬元、9,024.4萬元，分別占其總收益的40.7%、31.6%、21.8%，呈下滑趨勢。

同期，廣聯科技向第二大客戶（客戶B）取得的收益分別為3,349.4萬元、2,970.8萬元、2,625.2萬元，分別占總收益的9.5%、9.1%、6.3%，也呈下降趨勢。

對于客戶A，廣聯科技于招股書中披露，客戶A的主要業務重點為4S店的核心業務，且內部技術基礎設施、數據運營、專門研發能力、營銷工具及制造資源有限，須倚賴第三方供貨商提供產品和相關增值解決方案。而廣聯科技已與客戶A開展業務關系超過十年，參與了該客戶的數字化系統及運營能力建設。

然而，廣聯科技也坦言，其大部分收益來自客戶A，減少或失去與客戶A的業務往來可能對其收益、經營業績、財務狀況及業務前景造成不利影響。如果廣聯科技未能與客戶A維持關系，或客戶A進一步大幅削減向廣聯科技作出的采購，或客戶A在與廣聯科技磋商協議條款時利用其相對優越的議價地位，廣聯科技可能無法通過尋找新客戶或增加向其他客戶的銷售以補償有關虧損，在該情況下，廣聯科技的收益、經營業績、財務狀況及業務前景將受到重大不利影響。

除了大客戶，從合約負債的規模看，廣聯科技的客戶群體或正在減少對其業務的需求。

招股書顯示，廣聯科技的合約負債主要來自其客戶就其數字化鏈接解決方案以及數字化營銷及管理解決方案在訂明的合約年期內作出的預付款項。

2020-2022年，廣聯科技的合約負債分別為1.61億元、1.46億元、1.16億元，逐年減少。

五、銷售開支占收益比例攀升，其中廣告開支“激增”

2021年，廣聯科技擴大了數字化營銷及管理解決方案中的SaaS+增值服務，該項業務在2021及2022年分別為其帶來了0.09億元和1.11億元的收益。

據招股書，在部分業務存在萎縮趨勢和新增業務的影響下，2020-2022年，廣聯科技的總收益分別為3.52億元、3.27億元、4.14億元，先下降后上升。

然而，在2022年總收益回升的同時，廣聯科技的分銷及銷售開支也在“節節攀升”。

招股書顯示，2020-2022年，廣聯科技的分銷及銷售開支分別為2,664.1萬元、3,180.7萬元、9,128萬元，分別占其總收益的7.57%、9.73%、22.06%。

其中，廣聯科技2022年的分銷及銷售開支較2020年增加6,463.9萬元，增幅為242.63%，已達SaaS+增值服務2022年收益的82.3%。

需要指出的是，2020-2022年，廣聯科技的分銷及銷售開支中，其廣告開支分別為1,115.9萬元、881.2萬元和6,129.8萬元，其2022年的廣告開支較2021年增加5,248.6萬元，增幅為595.62%。

在行業競爭加劇、自身分銷及銷售支出“蠶食”收益的情況下，廣聯科技此次沖擊港交所能否順利？