經(jīng)銷商庫存融資的做法和銀行的企業(yè)授信是一樣的，采取的授信調(diào)查、審批方式也是類似的，而汽車金融公司在專業(yè)化方向上做了更多的改進，進一步控制了風(fēng)險。

經(jīng)銷商庫存融資是針對經(jīng)銷商從廠家call車（call off ，就是進貨）而設(shè)立的，是專款專用的一類融資。銀行一般通過銀票的方式進行操作，而汽車金融公司則是大部分通過發(fā)放汽車貸款的方式，部分采取銀票（包括電子銀票）的方式來解決。

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

無論是銀行承兌匯票還是廠商金融發(fā)放的汽車貸款，資金提供方都必須是廠家指定合作的，因為廠家便于管理，同時進入廠家名錄才能享受免息期。

銀行承兌匯票的機制與銀行授信相同，銀行根據(jù)經(jīng)銷商綜合情況，給與一定的授信額度，然后經(jīng)銷商按照授信額度比例繳納保證金（一般是一次性），在經(jīng)銷商需要call車時，財務(wù)人員拿著一堆材料去銀行開票，然后給到廠家，這個模式的缺點在于：

1、銀行授信額度較為死板，調(diào)額也不方便；

2、銀票是要去銀行開具的，累死財務(wù)經(jīng)理；

3、經(jīng)常季末、年末要call車的時候銀行不給開了……

但是銀票的好處是，買了車可以不用馬上還款，能夠充分享受免息期待遇。

汽車金融公司的庫存融資系統(tǒng)一般與廠家的call車系統(tǒng)是自動交換數(shù)據(jù)的，經(jīng)銷商在點擊call車后，經(jīng)過系統(tǒng)交換汽車金融公司視訂單為貸款申請自動發(fā)放貸款，該貸款是針對到具體車輛的（一車一貸款）。經(jīng)銷商在車輛售出后，還款及出庫數(shù)據(jù)是否交換，業(yè)內(nèi)公司相差較大。

整體流程

銀行對此問題的解決方式不再贅述，我們詳細講講汽車金融公司怎么做的：

1、立項：其實沒什么可立的，不做庫存融資你想飛啊，所以沒人跟你提這事，開了新店馬上就上服務(wù)；

2、收集資料和客戶洽談：這個事情和銀行做的是一樣的，但是汽車金融公司對資料的收集力度是比較高的，另外汽車金融公司對各家店的情況可以通過廠家、其他經(jīng)銷商獲得相當(dāng)多的消息，不要小看這些消息，筆者告訴你這些消息才是決定你生死的。客戶經(jīng)理在獲得基本資料后會大致和經(jīng)銷商溝通授信結(jié)構(gòu)，誰來擔(dān)保，動產(chǎn)抵押怎么樣等等；

3、報告撰寫：一般是授信審批部進行的，這個部門要做的就是把材料放到授信報告中去，然后根據(jù)各種框框給出經(jīng)銷商一個詳細的授信結(jié)構(gòu)和授信條件。據(jù)筆者所知，現(xiàn)在客戶經(jīng)理和授信部PK的實力都是很弱的，不像筆者那批人當(dāng)年都是站起來直接就干的，這個也不怪你們，誰讓現(xiàn)在的客戶經(jīng)理不大懂財務(wù)知識呢……

4、貸審會/評審會上會：一般銀行都是項目經(jīng)理和授信審批都要上會，汽車金融公司沒那么多要求，有負責(zé)人在就可以了，畢竟大家都很忙，而且事情比較簡單；

5、現(xiàn)場簽約及辦理動產(chǎn)抵押等：這個事情可以客戶經(jīng)理辦，也可以是審批部派人去，也可以是銷售支持去，誰去辦理好像每家公司操作方法不一樣，要簽署一堆材料：授信合同、三方合同（有時候和授信一體的，主要是廠家、金融機構(gòu)和經(jīng)銷商三方）、動產(chǎn)抵押合同（也就是浮動抵押，用庫存車抵押）、不動產(chǎn)抵押合同（例如土地抵押）、個人擔(dān)保合同（自然人擔(dān)保）、法人擔(dān)保合同（企業(yè)擔(dān)保）、承諾書（例如承諾不抽回股東支持款）、放棄請求權(quán)聲明（對地上附屬物的放棄，一般是土地出租方簽署）等等……反正一大堆，然后這批材料拿回公司審核；

6、操作上線：經(jīng)銷商操作上線一個是合同文件簽署沒問題，另一個就是貸前條件要完成，這些貸前條件是很靈活的，比如說要實到資金到位等等。當(dāng)然，經(jīng)常發(fā)生的一個情況及時貸前條件授信審批部設(shè)置的太過于苛刻，那么就要重新再改、再上會。

監(jiān)管手段

在經(jīng)銷商經(jīng)營監(jiān)管上主要是中臺部門在負責(zé)，這個部門大家最熟悉的功能就是查庫，實際上這個部門的手段蠻多的。

1、首先是貸后檢查：這個和銀行一樣，按照經(jīng)銷商風(fēng)險等級定期對經(jīng)銷商進行貸后檢查，是客戶經(jīng)理出面做的，這個也沒差別；

2、其次就是中臺對經(jīng)銷商經(jīng)營數(shù)據(jù)的監(jiān)督：主要是財務(wù)分析和庫存情況分析，完全掌握經(jīng)銷商庫存動態(tài)和財務(wù)動態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)問題馬上通知各部門聯(lián)動；

3、庫存檢查：分為飛行檢查和駐店檢查，內(nèi)容包含車輛以及合格證，這一點上汽財務(wù)技術(shù)較為先進，他們是按照經(jīng)銷商風(fēng)險等級確定是否飛行檢查和檢查的頻率，在對車輛的稽核上配有掃描槍，全自動的數(shù)據(jù)匯總，然后對合格證那就更牛逼了，搞了個保險柜，這個保險柜會把柜子里的合格證數(shù)據(jù)發(fā)給上汽，你什么時候拿出來又放進去的都知道……

4、庫點及進出庫管理：所有的庫點都是必須報備的，因為汽車金融公司會針對該庫點購買財產(chǎn)險，而且還有重要一點，如果不在指定庫點，那么停在其他庫點的地皮所有人有可能主張對地上附著物的權(quán)利……雖然聽著又繞口又操蛋，但是法務(wù)說了你也沒辦法。另外就是經(jīng)銷商所有車輛從一個庫到另一個庫之的流動必須申報，這樣就基本掌握了車輛的動向。

5、還款是否及時檢查：是根據(jù)上面的檢查再綜合還款數(shù)據(jù)檢查得到的，這個數(shù)據(jù)的檢查分為正查和反查，正查就是從數(shù)據(jù)里面抽樣然后去實地看憑證什么的，反查就是從經(jīng)銷商憑證里找?guī)讉€回來看系統(tǒng)數(shù)據(jù)，總之這么一來，被抓到不老實的概率很高。

風(fēng)險處置

講完中臺，說說庫存融資的風(fēng)險處置。在出現(xiàn)問題的第一時間應(yīng)該怎么辦？搶車！這個始終是真理，再給大家科普一下，乘用車主機廠一般不會提供回購擔(dān)保的，所以騷年們你要看明白，出了事情廠家是不會回購的，只能借助和廠家關(guān)系的軟實力。實際上汽車金融公司在此方面的實力并不強，但是解決問題的方法非常實際：

1、搶車，搶合格證。有車有合格證就好辦了，非常易于處置，反正經(jīng)銷商已經(jīng)有20%左右的保證金在，車子八折賣掉的把握還是有的；

2、利用廠商關(guān)系在廠家call車系統(tǒng)劃撥給其他經(jīng)銷商銷售，這個方式一般比較溫和；

3、啥也沒有了只能去找擔(dān)保方，但是實際情況是沒什么卵用，只要訴訟一下，草草收場。

車云小結(jié)：

說了那么多，總結(jié)一下汽車庫存融資的風(fēng)控思路。在了解該品牌車輛的銷售情況、該市場的大致情況后，應(yīng)該：

1、首先明確經(jīng)銷商庫存融資的屬性是貿(mào)易，貿(mào)易型企業(yè)掛掉的原因基本都是資金鏈斷裂，深究背后的原因最可能導(dǎo)致資金鏈斷裂的就是利潤的下降和亂投/融資。就筆者干掉的那些經(jīng)銷商都是外面借了高利貸、外面亂開店、品牌經(jīng)營不善。

2、風(fēng)控大部分功夫在書面材料之外，實時打探到經(jīng)銷商內(nèi)部消息以及獲得其他同行點評至關(guān)重要，就筆者的經(jīng)驗，一個好的客戶經(jīng)理應(yīng)該知道經(jīng)銷商的大致情況，包括他家孩子在哪上學(xué)；

3、中臺的監(jiān)控數(shù)據(jù)是能夠暴露問題的，但是這些問題的暴露屬于偏后，不能暴露早期問題，如果你看到中臺暴露問題你就知道這家經(jīng)銷商肯定有問題了，就別心存僥幸說經(jīng)銷商好人了；

4、就風(fēng)險排解上來說，建議大家還是多幾個銀行朋友和對手金融公司朋友，萬一這家經(jīng)銷商有風(fēng)險你就可以找對方接盤了。

說到這里，希望大家有個大致輪廓，具體還有很多細節(jié)不再贅述。