汽車金融課程

三大課程來(lái)襲，汽車金融公司必看！

以下為匯通租賃二手車租賃負(fù)責(zé)人趙曉蕾分享內(nèi)容：

匯通租賃以前叫廣匯租賃，屬于廣匯汽車的全資子公司，從2011年開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，是全國(guó)第一批乘用車融資租賃公司。當(dāng)前二手車租賃的一些業(yè)務(wù)，正常就是正租和回租，回租也是大家說(shuō)的反租，還有售后回租。二手車做正租的有，但是主要是做回租的，車抵貸也有。

正租：客戶的接受度是非常有限的，仍然需要做持續(xù)市場(chǎng)教育投入。目前大部分地方有居住證限制，個(gè)人確實(shí)不太容易上牌，才會(huì)去接受這種形式。第二種就是客戶征信普遍不良，什么意思？目前中國(guó)社會(huì)大部分還是家庭在買(mǎi)第一輛車，去購(gòu)車的時(shí)候物權(quán)意識(shí)比較強(qiáng)，他既然能接受正租，他一定有自己的一些難言之隱，他才會(huì)選擇。所以說(shuō)客戶征信普遍不是特別好，當(dāng)然也有好的，但是普遍是不良的。這就會(huì)挑戰(zhàn)資方原有的一些準(zhǔn)入客戶的偏好。我作為資方非常明白，我們自己內(nèi)部也在適應(yīng)這個(gè)正租產(chǎn)品的審批方式。

回租：是大家最熟悉的類貸款業(yè)務(wù)，我們匯通從11年開(kāi)始做到現(xiàn)在6年多，是我們的主要業(yè)務(wù)。因?yàn)闃I(yè)務(wù)最簡(jiǎn)單，就是跟銀行金融系來(lái)競(jìng)爭(zhēng)貸款。但也存在一些問(wèn)題，比如說(shuō)資金的成本肯定沒(méi)有銀行低，還有審批的效率，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的接受度。

銀行把最優(yōu)的客戶群體以最低的利率吃下來(lái)之后，我們用我們的風(fēng)控手段去做資質(zhì)略差一些的客戶，這些客戶目前的資產(chǎn)質(zhì)量其實(shí)保持的還是非常不錯(cuò)的。但是因?yàn)橛幸陨蠗l件的限制，所以說(shuō)融資租賃公司跟銀行金融競(jìng)爭(zhēng)乏力，特別是今年大家明顯感覺(jué)到壓力非常大。

第二點(diǎn)就是殺價(jià)，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致利潤(rùn)跟市場(chǎng)占有率矛盾非常尖銳。融資租賃公司本身與金融銀行去競(jìng)爭(zhēng)就有點(diǎn)乏力，還要跟同行血拼市場(chǎng)份額，只能犧牲利益。所以說(shuō)大家各自目的不同，有的是需要講故事，有的是需要沖刺多少萬(wàn)臺(tái)，要上市也顧不了那么多。這不是長(zhǎng)久之計(jì)，只能取得一個(gè)階段性戰(zhàn)果，不能走完一個(gè)完整的周期。

車抵貸：它跟我們類貸款業(yè)務(wù)的客戶是有非常明顯的不同；他來(lái)選擇貸款買(mǎi)車，一般情況下一定是財(cái)務(wù)狀況是上揚(yáng)的，他認(rèn)為自己在兩到三年之內(nèi)財(cái)務(wù)狀況會(huì)好轉(zhuǎn)，所以他要買(mǎi)輛車來(lái)改善生活品質(zhì)，提高生活水平。而做售后回租的客戶，他雖然已經(jīng)有車，但是他能把車拿出來(lái)做抵押貸款，一定是遇到了短期非常強(qiáng)烈的資金需求，這類客戶的財(cái)務(wù)狀況普遍不是非常好，作為融資租賃公司來(lái)操作這種產(chǎn)品是沒(méi)有辦法進(jìn)行大規(guī)模低門(mén)檻操作，風(fēng)險(xiǎn)非常大。

車抵貸兜底：兜底的玩法等于說(shuō)是把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移了，就是從資方轉(zhuǎn)移出去轉(zhuǎn)移給第三方代理商之后，做資金歸集。這種方式對(duì)合作方、代理商的要求非常嚴(yán)格，對(duì)他的團(tuán)隊(duì)風(fēng)控能力、運(yùn)營(yíng)監(jiān)控能力以及貸后的收車處置能力、當(dāng)?shù)毓珯z法的人脈關(guān)系要求都非常高，并不是你以前做回租賃業(yè)務(wù)做得很好就可以來(lái)隨便做。這個(gè)業(yè)務(wù)目前我們其實(shí)也在探索。

綜上，我給大家簡(jiǎn)單介紹了一下二手車租賃目前正常的一些玩法，后面的話我給大家?guī)?lái)三個(gè)分享：二手車的殘值處理，二手車的庫(kù)存融資，二手車車抵貸的玩法。

二手車殘值租賃

目前融資租賃主要是做類貸款的回租業(yè)務(wù)，我們跟銀行進(jìn)行廝殺，大家就拼首付、利息，但是殘值租賃是真正的租賃，它是跟銀行金融擔(dān)保系不一樣的差異化的產(chǎn)品，擔(dān)保公司沒(méi)有辦法做這樣的產(chǎn)品。

有一個(gè)詞叫做危則思變，就是說(shuō)這個(gè)業(yè)務(wù)你做著做著，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)已經(jīng)殺成一片紅海，別人用的是絕對(duì)不顧利潤(rùn)的打法。我們選擇這種創(chuàng)新玩法，做真正的租賃，做差異化競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)才是租賃。這就是我們?yōu)槭裁磿?huì)想到做二手車殘值租賃。

我說(shuō)一個(gè)問(wèn)題，大家都會(huì)有印象，大部分二手車客戶租賃都會(huì)選擇3年的產(chǎn)品，為什么選擇3年的周期？因?yàn)?年的月供低。以10萬(wàn)塊錢(qián)速騰為例，做首付等額本息類的，三年/36個(gè)月，月供大約是2900多塊錢(qián)。

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：二手車租賃客戶有50%以上的客戶會(huì)選擇提前結(jié)清。這里面就有一個(gè)很有意思的問(wèn)題，他為什么當(dāng)初選擇申請(qǐng)三年但是又要提前結(jié)清呢？是因?yàn)樗?dāng)時(shí)買(mǎi)車的時(shí)候，人都不想承受太多的資金壓力，就像買(mǎi)房一樣，能貸30年貸30年，能貸40年最好，對(duì)我們生活壓力小一點(diǎn)。他就當(dāng)時(shí)選擇了最低月供的產(chǎn)品，但是一般這些客戶買(mǎi)二手車，一半以上到24個(gè)月左右的時(shí)候會(huì)選擇提前結(jié)清。

結(jié)清就會(huì)面臨不菲的違約金，那么我們就想，既然有一半以上的客戶喜歡選擇3年期，但是又都普遍在24月左右的時(shí)候選擇結(jié)清，那我們何不設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，直接租期就是24個(gè)月，給他有一個(gè)比較大的尾付，這樣的話月供也比較低，這就是殘值租賃產(chǎn)品概念的雛形。

當(dāng)然了，殘值租賃不是一個(gè)新鮮的概念，很多公司已經(jīng)做過(guò)了，優(yōu)信以前都做過(guò)類似的產(chǎn)品，但不管是一年兩年，沒(méi)有什么車，會(huì)貶值到50%，對(duì)吧，是非常保守的，模型比較固化。

說(shuō)到模型我再延伸講一下，就是新車殘值和二手車殘值租賃還是有本質(zhì)的不同，新車產(chǎn)品的價(jià)格在前端出售的時(shí)候，它的配置價(jià)格、它的價(jià)值是固定的，這臺(tái)車在租期結(jié)束之后值多少錢(qián)，刨去車況這個(gè)因素幾乎是不變的。也就是說(shuō)新車的殘值設(shè)定就像大搜車的彈個(gè)車一樣，你選擇24期或者12期，那么尾付就是多少，是非常固定的。但是二手車不一樣，二手車是一車一況一價(jià)，沒(méi)辦法用統(tǒng)一模型來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

最開(kāi)始我們跟車e估的范總，在2016年底的時(shí)候進(jìn)行過(guò)多次深入的溝通，嘗試過(guò)很多辦法，最終還是發(fā)現(xiàn)沒(méi)有辦法，雖然我們有很多數(shù)據(jù)，可以用人、地域、車型、品牌來(lái)區(qū)分一些大概的區(qū)間，但是仍然沒(méi)有辦法用模型來(lái)把一輛二手車輸入進(jìn)去之后就告訴你殘值預(yù)估的準(zhǔn)確結(jié)果。但是后來(lái)我們想到一個(gè)辦法，二手車還有一個(gè)天然的好處，因?yàn)榻鹑诜綖榱朔婪督鹑陲L(fēng)險(xiǎn)，比如零首付、低配車高評(píng)估的風(fēng)險(xiǎn)，會(huì)采用專業(yè)的第三方評(píng)估來(lái)評(píng)估這臺(tái)車，那我們就想到，既然你能告訴我這臺(tái)車現(xiàn)在的價(jià)格，那你為什么不可以用你的專業(yè)能力告訴我租期結(jié)束之后的價(jià)值？

后來(lái)我們又跟范總這邊溝通，之后我們又確定了一個(gè)非常重要的東西，就是都因?yàn)槟銓I(yè)，你就可以對(duì)這個(gè)價(jià)格兜底，就打消了資方的顧慮。你告訴我這臺(tái)車最后多少錢(qián)收回去，有了尾付價(jià)格，大多的資產(chǎn)放在最后，最后客戶真的不要怎么辦？你不能說(shuō)不負(fù)責(zé)走人對(duì)吧？后來(lái)他們自己內(nèi)部討論了一下，發(fā)現(xiàn)價(jià)格是我告訴你的，我敢兜底。一輛車經(jīng)過(guò)你當(dāng)時(shí)評(píng)估的維護(hù)再減去加速折舊，最后這輛車的價(jià)值你是要認(rèn)可、是要兜底的，這樣我們就解決了二手車殘值的設(shè)定以及將來(lái)回收殘值波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)保障問(wèn)題，這是二手車殘值，租賃產(chǎn)品能做的最大的前提。

二手車殘值處理

就是能做客戶的固化，正常的首付產(chǎn)品我們做完之后，客戶在結(jié)清或者是提前結(jié)清之后跟我們已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了，但是通過(guò)殘值產(chǎn)品，剛才我也講了主要是做12、18期的短期產(chǎn)品，先把客戶圈到這個(gè)圈子里面，因?yàn)槲掖_實(shí)月供低，將來(lái)你有很多選擇，但是不管他選擇什么，都要與我再次產(chǎn)生業(yè)務(wù)關(guān)系。

說(shuō)到這個(gè)二次收益跟這個(gè)增持鎖定什么意思，二次收益就是說(shuō)殘值租賃的客戶結(jié)束之后，他有3種選擇：

第一種叫結(jié)清

是資方和代理商最不愿意看到的，就是他這個(gè)車貸款以后直接有錢(qián)全部結(jié)清，跟我沒(méi)有關(guān)系了。

第二種叫退車

客戶當(dāng)時(shí)選擇留著這個(gè)尾付，在租賃期結(jié)束之后，人家覺(jué)得我想換車或者對(duì)這個(gè)車不是很滿意，于是他選擇把車退給你，退車行為對(duì)于資方而言并沒(méi)有什么太大的利益。這個(gè)問(wèn)題我們也跟范總聊過(guò)，其實(shí)作為資方，我們并不希望回收大量的車輛，落地接收能力、車輛再次處置流通都需要非常大的人力物力。所以說(shuō)這個(gè)退回車輛，其實(shí)是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品給我們的合作商代理鎖定了一個(gè)潛在的車源，我們的合作商普遍是跟二手車商合作，他可以把這臺(tái)車收回來(lái)給車商或者是轉(zhuǎn)介紹給車商，讓車商把這個(gè)車買(mǎi)回來(lái)，他只需要把這個(gè)車輛的尾付給我就可以了。

說(shuō)到這個(gè)地方我再介紹一下?；厥丈系倪@個(gè)尾付就是這個(gè)車回收回來(lái)的價(jià)格，首先我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，他并不拘泥于當(dāng)時(shí)你金融產(chǎn)品的尾付價(jià)格，為什么呢？

因?yàn)槲覄偛胖v過(guò)了，評(píng)估機(jī)構(gòu)通過(guò)專業(yè)的評(píng)估告訴我這臺(tái)車租賃期結(jié)束之后值多少錢(qián)，這個(gè)評(píng)估報(bào)告的殘值價(jià)格一定是我金融產(chǎn)品里面尾款的上限，因?yàn)槿谫Y租賃本身就是基于標(biāo)的物的實(shí)際價(jià)值進(jìn)行的金融服務(wù)，你這個(gè)車兩年之后三年之后就值那么多錢(qián)，那么你留的本金是絕對(duì)不能高于那個(gè)殘值，這是第一個(gè)上限。第二個(gè)上限是什么呢？金融的最基本屬性就是首付和尾付加起來(lái)不能大于百分之百，為什么？如果你首付和尾付加起來(lái)大于100%的話，你中間還的本金是負(fù)的，這是違反邏輯的。

當(dāng)然了，你也會(huì)講，那我這輛車確實(shí)特別保值，5年之后還是很好，那我首付一成，金融機(jī)構(gòu)批不批？這就是我舉這個(gè)例子的關(guān)鍵，我們金融機(jī)構(gòu)來(lái)審批正租，首付可能會(huì)低一點(diǎn)，大約15%、20%左右的首付，像正?；刈忸惖?，沒(méi)辦法把首付降到太低。

你說(shuō)有的車型保值沒(méi)有關(guān)系，這個(gè)車因?yàn)闅堉底赓U，它本身就不是一個(gè)極端的產(chǎn)品，做這個(gè)產(chǎn)品不是為了要達(dá)到完美的尾付，也不是為了達(dá)到完美的首付，你可以取一個(gè)均衡點(diǎn)，就是首先前端的首付要達(dá)到資方的審批標(biāo)準(zhǔn)。

你的尾付又要趨于合理，什么意思？就是你的尾付可以要同時(shí)服從殘值價(jià)格和除首付之外剩下的比例，這兩個(gè)條件加起來(lái)之后就回到我們最開(kāi)始那個(gè)問(wèn)題，車退回的時(shí)候，這個(gè)價(jià)格不是按尾付價(jià)格出來(lái)的，這一點(diǎn)非常重要，為什么呢？

因?yàn)槿绻愀嬖V客戶這臺(tái)車將來(lái)收回的價(jià)格是按照尾付出來(lái)的話，很多客戶都不接受，因?yàn)椴还苁琴Y方而言還是評(píng)估方，對(duì)尾付都會(huì)有無(wú)形的保守意識(shí)，不愿意設(shè)計(jì)得非常高，是非常危險(xiǎn)的。所以說(shuō)你可以很大膽的告訴客戶說(shuō)這個(gè)價(jià)格第一是合理的，不會(huì)吃虧的。第二你退回的時(shí)候是按照實(shí)際價(jià)值回收。

這個(gè)就是增值鎖定，鎖定就是剛才的二次收益，是指退回的二次收益，這個(gè)收益可以增加合作商跟二手車商的合作粘性。

第三種選擇就是展期

是我們最愿意看到的行為。他尾付一年或一年半的周期結(jié)束之后再做一次展期，這個(gè)時(shí)候我可以根據(jù)客戶在周期之內(nèi)的還款表現(xiàn)給他非常低的二次利率，讓他繼續(xù)做后面的展期。

這樣的話有幾個(gè)好處，第一，客戶因?yàn)樗懊?到2年的還款表現(xiàn)獲得了更低的利率；第二，我的合作商因?yàn)檫@個(gè)客戶做了展期獲得了二次的返點(diǎn)；作為資方而言，又通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品獲得了二次優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。所以說(shuō)最終的才是租賃，我們是希望做一個(gè)真正的閉環(huán)服務(wù)，從客戶選擇車的時(shí)候，你就告訴他非常靈活，前端符合你月供低；第二，給你非常靈活的選擇，你可以結(jié)清，也可以退回，也可以選擇接著展期，展期的話你也得到了更低的利率。

殘值租賃簡(jiǎn)單總結(jié)一下：

首先要有非常專業(yè)的評(píng)估。這個(gè)評(píng)估不光是現(xiàn)在評(píng)估應(yīng)該給多少錢(qián)，關(guān)鍵是資方認(rèn)可你的價(jià)格，評(píng)估之后你要對(duì)這個(gè)價(jià)格負(fù)責(zé)，將來(lái)發(fā)生的任何行為，只要跟價(jià)格有關(guān)的，你要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，所以這個(gè)評(píng)估需要非常的專業(yè)。也再次感謝車e估對(duì)我們這個(gè)殘值租賃產(chǎn)品的支持，也是當(dāng)時(shí)我們?nèi)以u(píng)估商第一個(gè)把這個(gè)系統(tǒng)呈現(xiàn)給我們，給了我們非常大的支持。

第二個(gè)就是合理的尾付。通過(guò)專業(yè)的評(píng)估，殘值價(jià)格和首付尾付比例不能超過(guò)百分之百，這種合理的比例達(dá)到一個(gè)合理的平衡。

第三點(diǎn)就是靈活的X。就是目前1+X，非常的靈活，同時(shí)兼顧各方的利益，以上就是我對(duì)二手車殘值租賃的理解。

突然想起這個(gè)殘值租賃還有個(gè)小插曲，我們殘值租賃當(dāng)時(shí)上線經(jīng)歷了很長(zhǎng)時(shí)間，有一次周末，我們幾個(gè)好朋友一起去一個(gè)同事家吃飯，吃完就聊這個(gè)殘值，聊到幾個(gè)問(wèn)題，我們正常的產(chǎn)品就是首付型等額本息產(chǎn)品，算月供的時(shí)候特別簡(jiǎn)單，就是融資額乘萬(wàn)元系數(shù)。

殘值租賃因?yàn)橛幸粋€(gè)大額的尾付在后面一直在計(jì)息，導(dǎo)致你算月供是很復(fù)雜的，當(dāng)時(shí)我們就思考這個(gè)月供該怎么算呢，總不能推這個(gè)產(chǎn)品，大家總得隨身帶著電腦才能報(bào)價(jià)。所以當(dāng)時(shí)我們幾個(gè)吃完飯就拿出紙來(lái)演算，我之前也研究過(guò)殘值中的月供怎么算，外國(guó)一個(gè)參數(shù)叫MF（Money Factor），大致就是首付加尾付乘以這個(gè)參數(shù)，算出來(lái)月供差值大概在100到200塊之間，還有是非常大的。

但是我們發(fā)明的這個(gè)算法今天給大家簡(jiǎn)單介紹一下，殘值租賃的月供其實(shí)分兩部分，第一部分是除去首付和尾付之后中間存在一定的本金部分，10萬(wàn)塊錢(qián)首付2萬(wàn)，尾付5萬(wàn)，中間的本金是3萬(wàn)，這3萬(wàn)塊錢(qián)是正常計(jì)息的，對(duì)應(yīng)的月供可以按萬(wàn)元系數(shù)進(jìn)行計(jì)算；而5萬(wàn)的尾付一直在計(jì)息。這個(gè)利息沒(méi)有萬(wàn)元系數(shù)，因?yàn)樗菤堉底赓U，它的本金不用還，但是這個(gè)錢(qián)也是一直在占用的，資金有時(shí)間成本，你是要支付利息的。

所以說(shuō)總結(jié)起來(lái)，殘值租賃月供就分兩部分，第一中間車價(jià)的等額本息車價(jià)和利息部分，第二就是尾付的利息，這樣的話就特別簡(jiǎn)單，我們就是用中間差價(jià)部分乘以你正常對(duì)應(yīng)的關(guān)系數(shù)。同時(shí)我們又發(fā)明了一個(gè)叫殘值萬(wàn)元系數(shù)，就是尾付直接乘這個(gè)系數(shù)加上前面的算出來(lái)就是合計(jì)月供，我們經(jīng)過(guò)計(jì)算發(fā)現(xiàn)差額不會(huì)超過(guò)兩塊錢(qián)，而兩塊錢(qián)的差距是因?yàn)槿f(wàn)元系數(shù)后面有小數(shù)點(diǎn)有四舍五入。

庫(kù)存融資

庫(kù)存融資是大家很熟悉的一個(gè)東西，大家熟悉的第一車貸做得非常專業(yè)，還有很多公司也在做，但是我們這個(gè)庫(kù)存融資跟大家不太一樣。第一車貸一直以庫(kù)存融資為主業(yè)，做的也比較好，然后它回頭做回租賃、做零售的租賃。

我們不一樣，匯通為什么要做這個(gè)庫(kù)存融資呢？

庫(kù)存融資首先是公司的一個(gè)創(chuàng)新業(yè)務(wù)、一個(gè)發(fā)展方向，因?yàn)槭袌?chǎng)上去年這個(gè)熱點(diǎn)炒的還比較熱，公司管理層希望我們保持關(guān)注，落地這個(gè)業(yè)務(wù)。

第二點(diǎn)就是在我們研究了這個(gè)庫(kù)存融資業(yè)務(wù)之后，我們考慮庫(kù)存業(yè)務(wù)本身盈利性是不是很樂(lè)觀，就是只做紅娘業(yè)務(wù)的話，盈利能力是有限的，但是它可以極大的助力你的零售租賃。所以說(shuō)我們做這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)是倒過(guò)來(lái)了，所以說(shuō)我們做庫(kù)存融資首先是要做助力零售，把庫(kù)存融資業(yè)務(wù)跟這個(gè)零售租賃業(yè)務(wù)捆綁在一起來(lái)做。

通過(guò)什么方式呢？

通過(guò)定向貼息的方式。我們這個(gè)庫(kù)存融資有一個(gè)特點(diǎn)，就是貼息特別多。車輛放上去6天之內(nèi)免息，當(dāng)然是有一點(diǎn)點(diǎn)條件的，就是零售的滲透率。

怎么貼息呢？

只要這臺(tái)車在庫(kù)存融資系統(tǒng)里面，在庫(kù)存期間發(fā)生了零售租賃，那么這臺(tái)車產(chǎn)生的所有的利息全部減免，但是這種政策大家也聽(tīng)說(shuō)過(guò)對(duì)不對(duì)，跟市場(chǎng)上最優(yōu)的政策是保持同步的，但是6天免息，市場(chǎng)上目前沒(méi)有。

庫(kù)存融資除了幫助我們合作商來(lái)助力零售之外，我們還有一個(gè)訴求，就是要加速二手車流通，那怎么來(lái)加速流通？

剛才我提到為什么要設(shè)6天免息，因?yàn)樽龆周嚹阕约哼M(jìn)的車要快速的流通出去變現(xiàn)，那么庫(kù)存也是我給你貸款6天的免息，如果你六天之內(nèi)把它賣(mài)掉，你賣(mài)的越早，你承擔(dān)的利息就越少。

我們這個(gè)產(chǎn)品最多是60天，為什么選60天呢？

行業(yè)內(nèi)大部分正常車周轉(zhuǎn)的平均時(shí)間是45天，有些稍微高端的車是60天或者更長(zhǎng)，但是為了平均我們還是設(shè)計(jì)為60天。

還有最后一點(diǎn)，跟大家介紹的就是這個(gè)過(guò)橋，這是我們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)最大的創(chuàng)新點(diǎn)，基本上不管是銀行的還是第三方公司的庫(kù)存融資，都有過(guò)橋，就是這個(gè)錢(qián)放進(jìn)去60天之后必須全額償還一次，這是為了防范風(fēng)險(xiǎn)，是可以理解的。因?yàn)樗恢贝嬖冢f(shuō)明它的合理性。

但是過(guò)橋會(huì)增大車商的壓力，為什么呢？

我們回想一下二手車商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，靠不斷的賣(mài)它收回來(lái)的車，同時(shí)再去收新的車，這是他的業(yè)務(wù)循環(huán)。但是過(guò)橋這個(gè)事情雖然從防范風(fēng)險(xiǎn)的角度是合理的，但是在二手車交易場(chǎng)景是有點(diǎn)尷尬的存在，這是我們決定做庫(kù)融置換的初衷。

假如一臺(tái)20萬(wàn)的車你一直在里面生息，突然有天已經(jīng)賣(mài)掉了，正常的做法應(yīng)該是還清本息，把登記證贖出來(lái)，但是我們不是，我們給他兩種選擇：你可以把本息全部還完把車贖出去，也可以用另外一臺(tái)車把這臺(tái)車置換出去。

這一點(diǎn)就非常符合他的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，他去收了新的車它沒(méi)有那么多錢(qián)，因?yàn)樗赡芤糁X(qián)去收車，所以說(shuō)一臺(tái)20萬(wàn)的車要出庫(kù)，這個(gè)時(shí)候他第二種選擇是什么呢？可以置換多退少補(bǔ)，20萬(wàn)的車，你假如拿一臺(tái)30萬(wàn)的車來(lái)置換，那我就給你多放10萬(wàn)塊錢(qián)，減去那20萬(wàn)的利息。假如你20萬(wàn)的車拿了一臺(tái)15萬(wàn)的車進(jìn)來(lái)置換的話，那么你就再交5萬(wàn)塊錢(qián)和當(dāng)時(shí)20萬(wàn)的利息就可以了。

庫(kù)存融資我簡(jiǎn)單的給大家介紹一下。首先，前端的審核也非常簡(jiǎn)單，這個(gè)我們也跟這個(gè)車e估也是有合作的，這個(gè)評(píng)估明顯跟二手車零售是分開(kāi)的，他是要快速評(píng)估，最好是免人工服務(wù)。

因?yàn)檫@個(gè)庫(kù)存融資業(yè)務(wù)，他跟這個(gè)二手車零售業(yè)務(wù)有著很大的區(qū)別，二手車零售業(yè)務(wù)大部分都希望自己多貸點(diǎn)錢(qián)，付的首付少一點(diǎn)，但是庫(kù)存融資不同。

第一，這個(gè)庫(kù)融沒(méi)有交易屬性，更在意的是車輛快速變現(xiàn)流通。

第二，大部分市場(chǎng)上現(xiàn)在的庫(kù)存融資產(chǎn)品只能貸7成，雖然我們有保證金，但可以貸8成。所以就算你評(píng)估的保守一點(diǎn)，車商得到的資金比例仍然不低；第二個(gè)就是要設(shè)合理的期限和合理的貼息，這樣才能助力你的零售租賃，然后加速車商的二手車流通；最后一點(diǎn)就是我們剛才介紹的這個(gè)置換，讓車商告別過(guò)橋的這個(gè)痛苦和壓力。

車抵貸

目前車抵貸資金普遍是用P2P來(lái)做的比較多，而車抵貸風(fēng)險(xiǎn)比較高，沒(méi)有辦法大規(guī)模低門(mén)檻操作，不能說(shuō)是因?yàn)镾P因?yàn)槔麧?rùn)高喜歡推，所以就可以無(wú)限制的讓他去操作。

我們今年確實(shí)也進(jìn)行了一些創(chuàng)新，我總結(jié)了一些：

第一：利率要低。

因?yàn)閾?jù)我所知這個(gè)P2P資金做車抵貸非常多，大約成本在11到13之間是比較高的，但是沒(méi)有辦法，P2P資金由于追求高額短期收益，能接受這種高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作模式。

第二：自由加息。

這個(gè)就超出了我們正常融資租賃的返點(diǎn)概念。加息是通過(guò)咨詢服務(wù)協(xié)議在終端跟客戶簽署，來(lái)進(jìn)行加息的業(yè)務(wù)。

第三：車抵貸業(yè)務(wù)是偏金融屬性的業(yè)務(wù)。

融資租賃業(yè)務(wù)就是基于標(biāo)的物的價(jià)值進(jìn)行融資的一項(xiàng)服務(wù)；但是車抵貸業(yè)務(wù)中的車只是一個(gè)載體，更多的是應(yīng)該關(guān)注客戶的資質(zhì)，是不是本地房產(chǎn)、本地戶口、償還能力、社會(huì)交際圈這些問(wèn)題。

第四：它是一個(gè)to B的業(yè)務(wù)。

它其實(shí)應(yīng)該關(guān)注代理商的剛性代償能力，這個(gè)剛性代償是什么意思？這個(gè)問(wèn)題我再解釋一下，不希望有誤解。它的意思是這個(gè)客戶已經(jīng)壞賬了，按照規(guī)定30天是必須強(qiáng)制回收處置車輛的。

有代理商問(wèn)我能把車收回來(lái)，但是大概需要2到3個(gè)月的時(shí)間，就是二押公司把車賣(mài)出來(lái)的時(shí)候，我說(shuō)不可以，因?yàn)橐坏╅_(kāi)了這個(gè)口子，那就是沒(méi)有辦法區(qū)分這個(gè)客戶到底是二押了還是因?yàn)槠渌麊?wèn)題。因?yàn)槟闾Ｓ玫脑?，理論上講，每個(gè)月你只需要付出你存量資產(chǎn)1/24，但是你這個(gè)月可以再放個(gè)幾千萬(wàn)搞一把就可以走了，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。

所以說(shuō)這個(gè)車抵貸我要強(qiáng)調(diào)的：

第一，它是toB的業(yè)務(wù)，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是B端承擔(dān)的，所以客戶資質(zhì)要求都非常嚴(yán)格。一般做這個(gè)業(yè)務(wù)，一定要強(qiáng)調(diào)B端的資質(zhì)，不要過(guò)分的去強(qiáng)調(diào)關(guān)注C端的問(wèn)題。因?yàn)樗呀?jīng)兜底了，你其實(shí)可以把一個(gè)自主權(quán)放給它，但是一定要?jiǎng)澏ê每蛻羧后w，我們還能查征信，還有大數(shù)據(jù)，幫SP把這個(gè)客戶進(jìn)行嚴(yán)格篩選，SP自身也要進(jìn)行家訪，排除風(fēng)險(xiǎn)。

第二，就是資金歸集，其實(shí)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是SP對(duì)所有風(fēng)險(xiǎn)兜底，他要有加息的權(quán)利，不是一味的你給它一個(gè)利率，它給客戶簽完之后，你給它返點(diǎn)，這是不長(zhǎng)久的。很多公司是這樣做的，但是我告訴大家這種操作是四不像，不是真正的車抵貸。