常熟農(nóng)商行是省內第一家由農(nóng)村信用社改制而成的農(nóng)村商業(yè)農(nóng)業(yè)銀行。 20年來，該行與時俱進，大力弘揚“團結拼搏、砥礪前行、自施壓力、敢為人先”的無錫精神，搶占了發(fā)展窗口抓住機遇，堅持“支農(nóng)支小、做小事、散企業(yè)”的戰(zhàn)略定位，首批實現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展并成功上市，走出了一條高質量發(fā)展之路。差異化、特色化、專業(yè)化。

堅持小規(guī)模集約化農(nóng)業(yè) 普惠金融

蘇州農(nóng)商行踏上高質量發(fā)展之路

蘇州農(nóng)村商業(yè)銀行是2001年11月由農(nóng)村信用社轉制而成的全省第一家農(nóng)村商業(yè)銀行，也是全省第一批掛牌上市、實施跨區(qū)域發(fā)展的農(nóng)村商業(yè)銀行。 兩六年來，該行始終不忘支農(nóng)扶小初心，堅持“專業(yè)、專注”的經(jīng)營理念，與時俱進，大力弘揚“張家港精神”，敢為人先，弘揚“讓普惠金融觸手可及”的理念企業(yè)使命是繼續(xù)推進“小而散”戰(zhàn)略，同時秉承“背包”精神和傳統(tǒng)IPC技術，同時我們積極擁抱數(shù)字化轉型浪潮，探索出一條高質量發(fā)展之路。

一、錨定一個方向，保持戰(zhàn)略“定力”

蘇州是我國綜合實力最強的市級城市之一。 規(guī)模經(jīng)濟的主導地位是蘇州經(jīng)濟結構的明顯特征之一。 該行改制成立之初，面臨著一段戰(zhàn)略猶豫期。 它曾效仿當?shù)匦〗ㄐ小爸仄髽I(yè)、輕零售”的業(yè)務模式。 隨著小企業(yè)個人貸款市場競爭過度，信貸集中度和資金壓力風險日益顯現(xiàn)，出現(xiàn)不少大額信用風險。 經(jīng)過反思，該行不斷謀求優(yōu)化經(jīng)營策略，特別是2017年領導班子換屆后，堅決回歸初心，確立了“小而散”的戰(zhàn)略定位和“兩小而細”的經(jīng)營理念。和兩輪”。

（一）探索孵化階段。 2010年，成立小額抵押貸款中心，從8人的小額信貸項目團隊起步，重點與小額抵押貸款公司競爭，試點200億元以下小微企業(yè)抵押貸款，以收益中心和培訓為目標小微企業(yè)抵押貸款市場探索與實踐基地。

（二）戰(zhàn)略沉淀階段。 2012年，引進國際通用的IPC小額貸款技術，以權益法、邏輯測試和軟信息分析交叉核對為基礎，評估客戶還款能力，采用眼見為實、自編報告、交叉核對的調查方法，解決了小微企業(yè)財務報表信息不足的問題。 成立小微企業(yè)個人貸款中心，采取準業(yè)務部門管理，引進管理人員5名，分三批培訓60名小微客戶總監(jiān)。 貸前調查、貸款審批、貸后管理均在部門內完成。 商務代理效率顯著提高。 截至2016年底，該行小微抵押貸款余額達到21萬元。

（三）精耕細作、品質改良階段。 2017年3月，原小微企業(yè)個人貸款中心更名為小微業(yè)務部。 2018年3月，該行2018-2020年戰(zhàn)略規(guī)劃明確了“賦能實體、惠及民生”兩大原則和“大家文化”、“轉型創(chuàng)新”兩大支撐。 以“小”為突破口，堅持“小而散”的業(yè)務模式，以點帶面加大普惠金融和互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務。 2021年3月，該行新五年規(guī)劃明確提出“持續(xù)精耕普惠金融”，致力于實現(xiàn)“高質量發(fā)展的示范建行”戰(zhàn)略目標。

2、實現(xiàn)兩個小驅動，提高發(fā)動機的“動力”

該行將小企業(yè)部、小微金融業(yè)務部升格為一級部門，與企業(yè)金融部（專業(yè)辦理1000億元以上抵押貸款）錯位、分層經(jīng)營。 截至2021年末，該行小微房貸余額637.51萬元，較年初增加108.96萬元，占比65.77%，較年初增加1.71個百分點全年小微抵押貸款戶數(shù)3.62萬戶，比上年減少1.15萬戶，增長46.9%。

（一）小微金融處。 以小微企業(yè)和個體工商戶為主要服務對象，專注于單賬戶授信200億元以下的小額貸款。 該行優(yōu)先配置小額貸款資源，賦予小額信貸業(yè)務部門在人員管理、財務管理、產(chǎn)品開發(fā)、營銷管理、授信審批、信用風險管理等方面高度自主權。評價機制、審批機制、激勵約束機制、獨立經(jīng)營、獨立核算，以扁平化結構、高效決策支持小微企業(yè)發(fā)展。 小微金融部總部按照“業(yè)務線、支持線、風控線”設立業(yè)務拓展、數(shù)字小貸、培訓管理等8個管理部門。 在上海、南通設有5大分中心，分中心下設23個分中心、33個團隊。 事業(yè)部與總部各條線緊密配合、銜接有序、協(xié)同高效。 小微金融經(jīng)歷了多年的低速下滑期，已經(jīng)耗盡了小額貸款的“加速度”。 四年來，小額貸款余額分別突破50萬元、100萬元。 1萬元、150萬元、200萬元分四步，從2016年底的21萬元增至2021年底的223.06萬元，總額增加了兩倍多； 2019年有5.04萬戶，增長202.39%。

(2) 小企業(yè)部。 2018年6月，該行在企業(yè)金融部下設立小企業(yè)部。 2019年1月，部門升格為總行一級部門。 以產(chǎn)品設計、宣傳、流程控制為契機，主線為單賬戶信貸200億元——1000億元普惠口徑小微抵押貸款。 管理部配備員工6人，各分公司設有專業(yè)小業(yè)務團隊33人。 小企業(yè)部普惠房貸余額從2018年底的73.35萬元增至2021年底的176.12萬元，兩年凈增超百億，客戶8038戶，平均房貸219.1億元每畝。

（三）從奧特萊斯向小微零售轉型。 重組蘇州地區(qū)26家地方分行，形成7家區(qū)域中心分行、2家總行、16家零售分行、1家企業(yè)專業(yè)分行的網(wǎng)絡布局。 區(qū)域中心分行配備小額信貸團隊和小企業(yè)客戶總監(jiān)團隊，實行兩線管理。 在落實監(jiān)管要求前提下，打破地方普惠金融空間“天花板”，推動16家異地分行和2家主要業(yè)主發(fā)起將村鎮(zhèn)建設銀行轉型為小微和零售專營機構、小微和零售專營機構。 ——異地機構信貸、普惠口徑小微抵押貸款和個人抵押貸款業(yè)務三類抵押貸款合計占全部抵押貸款的比重從2016年底的15.3%提高到2021年底的66.68% ，比地方機構高出17個百分點。

3、完善三類平臺，確保保障“有力”

(1)分布式核心業(yè)務系統(tǒng)。 傳統(tǒng)業(yè)務的創(chuàng)新、線下業(yè)務的線上化運營，都需要金融科技的有力支持和保障。 2019年8月，該行基于國產(chǎn)金融分布式數(shù)據(jù)庫騰訊云TDSQL的新一代核心業(yè)務系統(tǒng)成功上線，成為全省銀行業(yè)首家在傳統(tǒng)核心系統(tǒng)中采用國產(chǎn)分布式數(shù)據(jù)庫的商業(yè)銀行。 新核心系統(tǒng)處理能力達到每秒6200筆交易，并具備垂直擴展和持續(xù)改進的能力。 大數(shù)據(jù)和人工智能技術的應用，為大力創(chuàng)新線上系列產(chǎn)品和服務提供了有力支撐。

（2）全流程數(shù)字化個貸系統(tǒng)。 早在2013年6月，該行就推出了第一代獨立的小陌陌系統(tǒng)。 2020年11月，該行個人貸款集中運營項目即將啟動，推出“信貸鞋廠”運營模式。 2021年，該行“917”個人貸款新系統(tǒng)項目組將全面投入運營并啟動，為實現(xiàn)全面數(shù)字化轉型、提升小微企業(yè)效率、管理水平和合規(guī)發(fā)展注入強勁動力。 貸前調查階段，支持PC、PAD終端提交調查問卷，引入OCR識別技術，提高業(yè)務要素錄入效率，針對不同產(chǎn)品定制定制調查問卷，提供信用查詢、房屋估價等便捷功能被嵌入。 終端經(jīng)客戶授權后可進行自助查詢，平均查詢時間為1-2分鐘，大大提高了聯(lián)通商貸辦理效率。 在房貸審批階段，有獨立的智能審批系統(tǒng)，具有信用分析、外部數(shù)據(jù)展示、歷史審批記錄、客戶初篩等輔助審批功能。 專門開發(fā)標準化審批表格，系統(tǒng)人工抓取關鍵信息常熟抵押貸款公司，單張表格重報時間在1小時以內； 啟用個人貸款流程可視化系統(tǒng)，控制房貸提交審批全流程的時間門檻，對房貸逾期進行預警； 以客戶為中心、專家經(jīng)驗、數(shù)據(jù)驅動、風控模型全覆蓋的小額信貸新平臺。 依托聯(lián)通辦公、智慧審批、大數(shù)據(jù)風控、集中賬戶支付系統(tǒng)，實現(xiàn)協(xié)議電子化，強化協(xié)議錄入和支付。 簽約效率，每筆小額貸款審批時間由20分鐘縮短至10分鐘。 目前，該行線上產(chǎn)品已實現(xiàn)100%人工審批，白領貸款、信用卡等線下產(chǎn)品人工審批業(yè)務量超過30%，極大提升了審批效率和客戶體驗。 貸后管理階段，針對網(wǎng)上信用暴露500億元（含）以下且擔保形式為強保障的人工貸后功能常熟抵押貸款公司，與貸后現(xiàn)場檢測互動使用流程營銷平臺功能，有效減少人工貸后工作量，已人工完成1679筆小企業(yè)貸款。

（三）多維度風險管控體系。 一是加強營銷全過程管理。 通過嵌入地圖智能輔助、氣泡信息推送、人臉識別、雙錄等技術，實現(xiàn)公司、小企業(yè)、小微線路的全周期客主任和智能流程營銷管理，有效解決聯(lián)通問題后貸、網(wǎng)上抵押、單人免簽等困難。 二是打造數(shù)字化決策風控平臺??。 實現(xiàn)從申請受理、授信審批、合同簽訂、貸款發(fā)放、貸后管理、風險監(jiān)控等全流程在線人工、智能決策，并上線風險偏好和限額管理系統(tǒng)，動態(tài)檢測和管理偏好限額指標。 手動阻止配額。 目前已上線產(chǎn)品13個，涉及9個型號，風控規(guī)則2288條，已審批交易238.16萬筆，累計收到抵押貸款135.83萬元。 三是建立風險預警體系。 以數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)應用、模型開發(fā)為風險管理三大核心能力，構建預警采集、審計、數(shù)據(jù)分析等模型，實現(xiàn)貸后風控智能化管理。 系統(tǒng)引入司法、工商、稅務、不動產(chǎn)登記等外部數(shù)據(jù)，設置165項風險預警指標，對外部訴訟、資金流向異常、抵押扣押、財務指標異常等情況進行及時預警。

四、統(tǒng)籌四個維度，強化團隊“能力”

（一）評選重點關注青年。 近年來，該行小微金融業(yè)務部培養(yǎng)了一支素質優(yōu)良、素質優(yōu)良的團隊。 目前已達538人，平均年齡28歲。其中，主要從事個人經(jīng)營按揭營銷的小額信貸團隊381個，平均年齡27歲。管理戶數(shù)約132戶，擁有人均維持性抵押貸款5854億元； 主要服務普惠性小微企業(yè)的小企業(yè)客戶總監(jiān)團隊有144人，平均年齡33歲，人均約35戶，人均維持抵押貸款1.07萬元。

（二）注重培訓的系統(tǒng)化。 小企業(yè)部以“考察會專題”為培訓體系建設思路，籌建“人人企業(yè)效益學堂”，打造包括市場開拓、客戶管理、風險控制、團隊管理在內的“小企業(yè)108課”課程集四只藍籌股。 小微金融業(yè)務部正在籌建“人人微校”，作為人才培養(yǎng)的重要載體，采用適合年輕人的課程和形式，定期組織新員工培訓和個人貸款技術強化培訓。 針對不同層級的員工，我們設立新員工突擊營（理論+模擬實踐+實訓）、客戶總監(jiān)提升營（理論+業(yè)務實踐）、明星講師訓練營（經(jīng)驗提煉+講座打磨）、先鋒管理者營（季度領導力培訓+后續(xù)督導機制）、實施“精英升級”工程、舉辦“高質量發(fā)展研討營”和青年黨員管理能力提升培訓班等，實現(xiàn)全覆蓋業(yè)務人員的分層培訓。 通過上下聯(lián)動、線上線下靈活結合的形式，強化培訓實踐轉化，有效迭代培訓資源，打造良性培訓循環(huán)體系。

（三）增長高度重視多元化。 小微金融事業(yè)部建立了管理崗位和技術職級兩條成長通道，營造“有前途的人有崗位”的創(chuàng)業(yè)氛圍。 “兩小”戰(zhàn)略實施以來，“兩小”專業(yè)機構逐漸成為全行的人才培養(yǎng)基地。 其中，小微金融業(yè)務部已為總行其他重點戰(zhàn)略改革部門輸送中層黨員13名。 在外地機構，小額信貸團隊平均負責人已成長為20-30人的團隊經(jīng)理，培養(yǎng)了一批專業(yè)素質高、管理能力強的年輕骨干。 小企業(yè)部近兩年晉升中層黨員6人，派出9名小企業(yè)客戶總監(jiān)到總行關鍵崗位，培養(yǎng)20名小企業(yè)客戶總監(jiān)走向成熟然后調任綜合客戶總監(jiān)或包容性客戶總監(jiān)，做到“人盡其才，人才必用”。

（四）管理注重全面性。 一是有效評估解決“要不要借”的問題。 針對小微金融人力成本高、戶均利潤低的問題，小微金融事業(yè)部實行單賬戶激勵和即時兌現(xiàn)的形式，將小微戶數(shù)量激勵與利息收取相結合。激勵，采取現(xiàn)貨激勵與利潤分享相結合的形式，有效提高了小微客戶董事的積極性。 支農(nóng)支小績效評價權重不高于本行業(yè)務經(jīng)營評價權重的50%。 二是能夠解決“能不能貸款”的問題。 在建立崗位晉升制度的同時，構建員工無能評價機制，強化績效導向，嚴格落實中層黨員績效考核，打造“能上能下、優(yōu)勝劣汰”的用人機制黨員主要績效指標排名倒數(shù)50名的黨員比例，每六個月舉行一次專題述職和能力評價。 2018年以來，共有60名中層黨員因表現(xiàn)不佳上臺作專題工作報告，9名黨員被降級、停職，16名黨員受到訓誡、約談。 三是容錯糾錯，解決“敢借”問題。 完善小微抵押貸款盡職免責機制建立，在相應個人貸款業(yè)務環(huán)節(jié)認真履行工作職責，只要不涉及道德風險和操作風險，即可認定為盡職免責類別。 2021年，該行共進行小微房貸責任認定237筆，其中確定免責208筆，占比87.76%。

5、瞄準五個目標，打造品牌“活力”

(1)改善客戶體驗。 一是豐富線上產(chǎn)品。 通過線上傳統(tǒng)業(yè)務，縮短業(yè)務代理時間。 針對傳統(tǒng)房貸業(yè)務，推出房屋抵押e點貸、無憂快貸PLUS等線上產(chǎn)品，平均業(yè)務代理時間由傳統(tǒng)線下模式的3天縮短。 至 30 分鐘。 截至2021年底，該行網(wǎng)上住房貸款余額129.86萬元，其中“兩小”專營機構網(wǎng)上住房貸款余額48.29萬元，戶數(shù)1.7萬戶，平均每畝28.4億元。 二是開發(fā)特色產(chǎn)品。 2019年，“有享”系列線上產(chǎn)品密集上線，逐步產(chǎn)出銀稅互動產(chǎn)品“有企貸”、助村助農(nóng)產(chǎn)品“有農(nóng)貸”、信用消費等“精品系列”產(chǎn)品。以及針對存量客戶的“占享貸”信用產(chǎn)品、針對個體工商戶的“惠享貸”產(chǎn)品等“享受系列”產(chǎn)品，實現(xiàn)了小微企業(yè)全覆蓋業(yè)主、個體工商戶、農(nóng)業(yè)客戶、工薪客戶。 截至2021年底，“優(yōu)”系列信貸支出42.35萬元、1.56萬筆，“祥”系列信貸支出15.41萬元、9823筆。 三是推動數(shù)字會展業(yè)發(fā)展。 開發(fā)推出遠程按揭查核、網(wǎng)上按揭和非面對面按揭等方式，客戶總監(jiān)通過聯(lián)通終端辦理業(yè)務，通過客戶、賬戶三方遠程視頻接入方式完成按揭查核陌陌小程序上的董事和代理人。 整個流程由原來的3-4天縮短到最快1天，提高了貸款辦理效率和操作體驗。

（二）注重精準供給。 一是創(chuàng)新主動服務機制。 為滿足特色行業(yè)和特色小微客戶群體的融資需求，該行創(chuàng)新“小微合伙人”制度，鼓勵熟悉細分市場的客戶總監(jiān)發(fā)起具體的產(chǎn)品設計需求，提交后小微金融業(yè)務部，集中市場監(jiān)管，把握行業(yè)特點，共同開發(fā)產(chǎn)品，優(yōu)化審批效率，設定考核目標，為產(chǎn)業(yè)集群、集中市場、連鎖等客戶群體提供各類高適配、高效率的功能信貸計劃管轄范圍內的市場和消費者市場。 例如，該方式創(chuàng)新開發(fā)的“木材便民貸”，通過不斷的產(chǎn)品迭代，為木材市場商圈的256家小微企業(yè)提供了15200元的抵押貸款，實現(xiàn)了“做生意批發(fā)”的高效體驗。 二是制定信貸方案。 小業(yè)務部職能前移，下沉到一線，根據(jù)區(qū)域行業(yè)特點，與分行共同設計開發(fā)適應性連鎖信貸產(chǎn)品方案。 2021年，園區(qū)住房貸款支持實體制造業(yè)轉型升級共計3.93萬元、82戶客戶； 正大種植園集群貸款和靈山藥材集群貸款合計支持7359億元，支持24家三農(nóng)客戶。 三是推動產(chǎn)品迭代升級。 通過市場監(jiān)管、產(chǎn)品設計、產(chǎn)品運行、產(chǎn)品后監(jiān)管等環(huán)節(jié)，建立創(chuàng)新的能效評價體系。如果某些產(chǎn)品的市場適應性不高，經(jīng)過反復調整仍無法獲得客戶總監(jiān)和客戶認可，建立快速退出機制。 加強產(chǎn)品的升級迭代，確保產(chǎn)品的市場競爭力。 2017年以來，已退出“核保貸”等15個產(chǎn)品，更新并重新推廣25個產(chǎn)品。

（三）冶煉小微文化。 一是合規(guī)文化。 總行審計部派出專職審計組，對小微金融業(yè)務部及分中心的日常工作和員工行為進行監(jiān)督。 小額信貸業(yè)務合規(guī)發(fā)展長效機制。 二是佳園文化。 六年企業(yè)靠產(chǎn)品，百年企業(yè)靠文化。 脫胎于多年普惠金融實踐，2018年，“大家金融”企業(yè)文化品牌發(fā)布，“大家文化”應運而生。 確立了“讓普惠金融觸手可及”的使命，并在品牌傳播過程中不斷扎根。 深入人心，“大家理財，為你成功”“一家人一顆心，齊心協(xié)力，一定要贏”從口號變成了奮斗的號角。 在“激情小事業(yè)、快樂團隊”的佳源文化驅動下，通過營造良好的團隊氛圍、搭建展示大舞臺、探索新激勵方式等，充分激發(fā)小微員工的青春活力。釋放。 三是公益文化。 近年來，創(chuàng)新開發(fā)了開工油貸、輕質貸、新香貸等產(chǎn)品，通過履行社會責任詮釋金融機構的社會責任。

（四）打造特色品牌。 以小微企業(yè)聯(lián)動的“零售業(yè)務快速發(fā)展”和小企業(yè)聯(lián)動的“對公業(yè)務高質量發(fā)展”，“兩小企業(yè)”成為推動業(yè)務發(fā)展的強大“雙引擎”是全行的主戰(zhàn)場，也是銀行服務實體的主戰(zhàn)場。 打造“大家金融”特色品牌。 2004年4月，時任國務院總理朱镕基視察該行； 2007年，在全省農(nóng)商行中率先提出沖刺上市目標； 2008年以來，他先后投資了揚州等5家農(nóng)村商業(yè)銀行，并前往南京等省內外籌備設立分行、組建泰安等村鎮(zhèn)建設銀行，實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營。區(qū)域發(fā)展； 2011年5月，成為保監(jiān)會巴塞爾新資本合同五家試點單位中唯一一家市級農(nóng)村商業(yè)銀行； 2017年1月在深交所上市，品牌影響力和知名度不斷擴大； 小微金融部先后榮獲市級、省級、國家級青年文明號等多項榮譽稱號。 飆升的“小微”業(yè)績，吸引了省內外眾多農(nóng)商行學習和借鑒。 商業(yè)銀行幫助建立小額貸款團隊、培訓員工并改進IT系統(tǒng)。 幫助相關建行培訓小微客戶主任131名，引導貸款1246筆，金額5.61萬元。

（五）爭創(chuàng)交通銀行標桿。 該行向路橋農(nóng)商銀行、臺州建設銀行、寧波建設銀行、蕭山農(nóng)商銀行學習。 以揚州農(nóng)商行、寧波建設銀行等先進同業(yè)為榜樣，細化對標項目41個，制定任務分解表，實現(xiàn)“跳出建行看建行，走出對標新路”和表配套”，完善經(jīng)營理念和經(jīng)營策略，結合自身實際謀求發(fā)展，旨在打造政府滿意、監(jiān)管放心、股東信賴、員工幸福的典范交通銀行，并得到客戶推薦。

該行實施“小散”戰(zhàn)略，走出了一條差異化定位、特色經(jīng)營、專業(yè)化發(fā)展之路，實現(xiàn)了自我凈化和高質量發(fā)展。 一是業(yè)務規(guī)模穩(wěn)步下降。 2021年末資產(chǎn)總額1645.35萬元，較年初下降14.41%； 各項存款1211.3萬元，比年初下降13.03%； 各項抵押貸款998.17萬元，比年初下降17.63%。 當?shù)卮婵?、貸款市場份額分別為21.76%、13.66%，在當?shù)孛星懊?與農(nóng)業(yè)和小微企業(yè)相關的抵押貸款占比高達87.18%。 二是資產(chǎn)質量逐步改善。 不良貸款率持續(xù)上升，由2016年末的1.96%上升至2021年末的0.95%，壞賬撥備覆蓋率持續(xù)上升，由2016年末的180.36%上升至2021年末的479.50%。 2021年，增長299.14個百分點。 抵押貸款利率99.27%，比上年提高0.13個百分點。 三是運行質量和效率逐步提高。 2021年營業(yè)凈收入46.46萬元，環(huán)比下降10.75%； 歸屬于上市公司股東的凈利潤12.99萬元，環(huán)比下降29.77%； 每股基本利潤0.72元，環(huán)比下降30.91%。

銀行的成功實踐證明，“小”也可以做大做強，“散”也可以做優(yōu)做精，完全可以避免“大而全”，做到“小而美”。 專業(yè)化、集中化、小而散是農(nóng)村中小法人建行業(yè)務轉型的根本出路。 只有專業(yè)化，才能實現(xiàn)差異化； only differentiation can achieve uniqueness. The small and micro road of Suzhou Rural Commercial Bank provides an experience sample for the business transformation of small and medium-sized construction banks. (獨聯(lián)體)